Блог

Как выйти из переговорного тупика?

14.02.2017 408

Тупик в переговорах – один из наиболее сильных способов оказать давление на оппонента. Как только одна из сторон понимает, что оппонент сильно заинтересован в достижении результатов в переговорах – создание тупика позволяет поставить эти результаты под угрозу. «Все, дальше мы двигаться не готовы – останавливаем переговоры» — говорит в этом случае переговорщик. И любуется созданным результатом, шоком, замешательством и испугом.

Переговорщику стоит владеть несколькими переговорными стилями: мягким, жестким, логичным. Угроза тупика, как правило, относится к жесткому переговорному стилю, это – угроза, попытка запугать вторую сторону. И к этому стоит быть готовым.

Прежде всего, само знание, что «тупик» используется как переговорная тактика, уже готовит переговорщика к ситуации, когда этот способ может быть использован. Предупрежден – значит, вооружен, как говорит старая пословица. Знайте, что вторая сторона может вам угрожать тупиком в любой момент времени, и будьте к этому готовы.

Понимайте, зачем результат переговоров нужен вашему оппоненту. Уверенность в том, что результат важен для обеих сторон, помогает ставить этот результат на вторую чашу весов. В случае, когда ваш оппонент задействовал «тупик», вы сможете сказать: «готовы ли вы из-за временного непонимания или того, что мы пока не видим выхода, поставить наш общий результат под угрозу? » Это в какой-то момент поможет вернуться к целям, настроить фокус внимания, осознать важность достижения результата.

Также вы можете задействовать ценность времени, потраченного на сам процесс ведения переговоров. Особенно, если переговорный тупик возник в середине или ближе к концу вашего общения. Фразы «так что же, мы все эти часы, дни или месяцы говорили впустую? Неужели мы не сможем найти возможность для маневра?». Это в определенном смысле комплимент усилиям, затраченным на достижение цели обеими сторонами. И таким образом мы можем разморозить процесс.

Избегайте ситуаций, в которых вам могут угрожать тупиком. Заранее собрав информацию, вы сможете почти всегда определить параметры, которые ваш оппонент готов обсуждать, и те переменные, по которым он скажет: «здесь мы не торгуемся». Если эти переменные критично важны для вас, подумайте, какие другие переменные вы сможете обсуждать, чтобы сбалансировать предложение вашего оппонента.

Одна из британских компаний, оказывающих консалтинговые услуги, практически никогда не готова обсуждать гонорар своего ведущего тренера. Во-первых, они обосновывают это его загрузкой, расписание ведущего специалиста известно на несколько месяцев вперед. Во-вторых, качество работы и отзывы клиентов подтверждают его высокую квалификацию. Но, тем не менее, некоторые клиенты все равно хотят обсудить цену консалтингового проекта. И тогда компания, заявляя, что «цена его рабочего дня не меняется», может снизить общую стоимость проекта за счет привлечения ассистентов, передачи некоторых некритичных частей работы тем консультантам, которые пока еще не настолько загружены и не выставляют высокие гонорары. Таким образом, компания избегает ситуации, в которой она может попасть в переговорный тупик.

Готовность быть гибким, но разумно выставлять условия, помогает избегать тупика даже в самых напряженных в переговорах.

И, наконец, всегда можно взять паузу, и обсудить ситуацию «без галстуков», неформально, чтобы понимать критично важные моменты, по которым за столом переговоров нужно будет вести обсуждение, учитывая все точки зрения заинтересованных сторон.

Александр Сударкин — консультант компании Pucelik Consulting Group.

Наши тренинги


Комментарии

Также вам будет интересно

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов