Блог

Защита от манипуляции в переговорах

31.10.2016 639

Любая коммуникация манипулятивна. Это утверждение можно оспаривать, а можно взять на вооружение, руководствуясь принципом: «кто предупрежден – тот вооружен». О том, почему люди манипулируют другими, написано множество текстов. Я также не остался в стороне, написав для журнала «Теоретичні та практичні проблеми психології» статью о причинах выбора манипулятивного поведения в конфликтах [Сударкін О.О. Причини вибору маніпулятивної поведінки в конфлікті. / О.О. Сударкін / Теоретичні і прикладні проблеми психології. – 2015. – № 3 (38). – т. 2. – 345 с]. В ней я рассматривал две основные причины выбора именно этого типа поведения в конфликте, а именно:

1. неравные силы или переговорные позиции сторон конфликта;

2. стремление отсрочить или избежать той части конфликта, которая связана с эмоциональным взрывом.

Часто под самим термином «манипуляция» понимают только негативное поведение, направленное на достижение личных целей манипулятора в ущерб другому человеку. Так, например, согласно Джорджу Саймону [Саймон Дж. Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора — М.: Альпина Паблишер, 2014. — 190 с.] успех психологической манипуляции, прежде всего, зависит от того, насколько манипулятор:

— скрывает агрессивные намерения и поведение;

— знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить какая тактика будет наиболее эффективной;

— имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.

А что же насчет позитивной манипуляции, наиболее распространенным случаем которой является т.н. «ложь во благо»? Ведь далеко не всегда человек готов или даже хочет слышать правду в лицо. Чаще всего, правда, такой вывод манипулятор делает, исходя исключительно из собственных представлений о том, что стоит говорить, а что нет.

Таким образом мы можем прийти к заключению, что шансы услышать манипуляционные заявления в ходе практически любой коммуникации, как по позитивным, так и по негативным причинам, весьма высоки. Исходя из практического опыта подготовки и ведения переговоров, я всегда рекомендую своим клиентам считать, что манипулятивные приемы использоваться будут. Вопрос лишь в том, когда и в каком количестве это будет происходить.

Существует целый ряд признаков того, что ваш собеседник использует приемы психологической манипуляции. Вот лишь некоторые из них:

1. Вы осознаете потерю своего контроля над переговорной ситуацией

2. Ваш собеседник дает уклончивые ответы на ваши вопросы

3. Вы не получаете конкретную, измеримую информацию

4. Вы ощущаете эмоциональную нестабильность, смену эмоций по непонятной причине

5. Вы осознаете, что, если вы поступите не так, как хочет оппонент, риски возрастут

6. У вас мало (нет) времени принять решение в ходе беседы

7. У вас всего лишь один источник информации по какой-то проблеме или вопросу

8. Вы осознаете, что в ходе разговора ваши конечные цели изменились

9. Вы понимаете, что согласны и рады предложению оппонента, и чувствуете негативные эмоции, думая о своих изначальных целях

10. Вы понимаете, что логика в рассуждениях оппонента нарушена

Некоторые или все эти причины характерны для ситуаций, когда одна из сторон в переговорах не получает полной, объективной и взвешенной информации обо всех проявлениях позиции оппонента и последствиях принятий предложенного им варианта решения.

blog_image_example1Что же делать, чтобы защититься от манипуляций в переговорах, если они настолько распространены? Более того, в современном мире есть масса источников информации по манипулятивным техникам: книги, тренинги, статьи, семинары и так далее. А, значит, стоит быть наготове и использовать следующие несколько приемов.

1. Знайте свои цели заранее Напишите те результаты, которые вы хотите получить в ходе переговоров, и помните о них в ходе переговорного процесса.

2. Знайте границы для своих решений заранее BATNA и WATNA – это обязательные параметры для переговорщика, их необходимо просчитать и описать до того, как вы сядете за стол с оппонентом.

3. Никогда не бойтесь никому сказать «нет» Это навык, который стоит отрабатывать в простых ситуациях, чтобы иметь возможность сказать «нет» тогда, когда от этого зависит результат сделки.

4. Научитесь спокойно брать паузу Простая фишка, о которой знают только наиболее опытные переговорщики.

5. Анализируйте не только само решение, но и его последствия Например, используйте методики SPIN или SCORE для анализа комплексного поля решений в ходе переговорного процесса

6. Просчитывайте и негативный сценарий развития событий Позитивное мышление хорошо работает, но в бизнесе важно уметь предугадать и негативный сценарий также. А что будет, если сделка не состоится? А что будет, если на вас окажут жесткое эмоциональное давление? Или, наоборот, будут «давить на жалость»?

7. Научитесь управлять своими эмоциями Об эмоциональном интеллекте в переговорах уже очень много сказано, и тем не менее: если вы считаете себя переговорщиком, то вы просто обязаны уметь устанавливать в себе любое базовое эмоциональное состояние по своему выбору в любой момент времени.

8. Знайте свои ценности, и учтите – это ваши «болевые точки» Переговорщик должен быть психологически проработан. Это аксиома. Если «забота о других» является вашей базовой ценностью, то будьте готовы к тому, что с вами разыграют карту «жертвы». Если вы – жесткий переговорщик, то вы, вероятно, не раз слушали лесть в свой адрес, или, наоборот, т.н. «аргумент к глупости». Ну ведь все знают, что это самые эффективные методы противостоять эмоциональному давлению.

Манипуляции – это естественная часть человеческой коммуникации. Чтобы противостоять им и использовать себе во благо, важно тренироваться. Нужно тренировать не только свою чуткость, и знать свои психологические границы, но и уметь управлять ходом коммуникации в переговорном процессе, владеть навыками аргументации и контраргументации, переключением эмоциональных состояний, знать речевые шаблоны защиты от манипуляции. И тогда переговоры превратятся для вас в интересное соревнование, где каждый получает тот результат, на достижение которого он готовился!

Наши тренинги

Александр Сударкин — Консультант компании PCG.


Комментарии

Также вам будет интересно

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов