Блог

Сценарное планирование в переговорах

05.09.2016 621

А что, если? — это тот вопрос, который нужно научиться задавать себе во время подготовки к переговорам. Конечно, к переговорам нужно готовиться. Это даже не обсуждается, это ключ к возможному успеху. Конечно, других переменных в переговорах тоже много – сила переговорной позиции, возможности для торга, перечень уступок, да и сама рамка переговоров задаётся по-разному. Но подготовка позволяет использовать все те доступные возможности, которые есть у вас в наличии.

Проведение сценарного планирования при подготовке к переговорам предполагает следующие основные шаги:

1) создать перечень переменных для торга Как правило, в ходе переговоров стороны обсуждают довольно значительный перечень переменных: цена, уровень качества, комплектация (если это машины, механизмы и пр.), уровень примесей, сорности, доставку, упаковку, условия оплаты, отсрочки платежа и так далее. На этом этапе все переменные стоит просто выписать в один перечень, и напротив каждой переменной расставить их наиболее вероятные значения.

Безусловно, некоторые ряды значений могут быть и непрерывными, например, цена, ставка по кредиту и т.п. Сделайте некоторые якорные значения, с которыми вы потом дальше будете работать. Например, если вопрос идет о процентной ставке, и вилка ставки варьируется в пределах 5-8%, то сделайте перечень ставок с шагом, скажем, в 0,5%.

2) создайте сочетания значений по двум переменным (сценарий) Сочетания, например, могут быть такими: цена ХХ– скидка YY, цена XX – условия доставки CIF, скидка YY – упаковка типа ZZ и так далее. Таких сочетаний изначально может быть довольно много, на следующем этапе мы их отсортируем. На этом этапе главное – не пускаться в обсуждения каждого сценария, вероятности его возникновения, и ожидаемых ответных действий – это только замедлит работу. Просто составляйте список, и пускай он займет несколько страниц.

3) распределите сценарии по вероятности возникновения В практике вы будете рассматривать примерно 5-10 наиболее вероятных сочетаний переменных, а остальные либо вынесете в перечень «маловероятных», либо вообще откинете за ненадобностью. Например, при сочетании низкой цены некоторые условия доставки будут невыгодны, и такой сценарий даже не требует разработки контрходов. Но просто для справки – в некоторых организациях на подобных сессиях рассматривают до 80 различных сценариев. При этом наиболее вероятные сценарии мы будем использовать для дальнейшей работы.

4) Разработайте варианты ответа Для тех сценариев, вероятность возникновения которых высока, разработайте ответные действия.

Как правило, предложенную методику можно использовать либо перед важными переговорами, где важно умение эффективно оперировать ответами и аргументами в рамках наиболее вероятных сценариев, так и перед сезоном или календарным периодом работы отдела продаж.

Наши тренинги

Александр Сударкин — Консультант компании PCG.


Комментарии

Подписка
Имя затем Email
Имя
Email *

Подпишитесь на нашу рассылку

Facebook Pagelike Widget
Популярные

Также вам будет интересно

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Регистрация на тренинг

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов