Блог

Жесткие Переговоры и Жесткие Переговорщики

29.04.2016 4 015

Надавить. Отжать. Пригрозить. Наехать. Увеличить свою долю. Получить уступки. Выжать максимум.

 

Если эти слова описывают поведение вашего оппонента – поздравляю, вы присутствуете на жестких переговорах. Это довольно популярный стиль, ведь если позиция оппонента сильна – то вести их довольно просто. Стоит лишь забыть о том, что у оппонента вообще есть какие-либо интересы, что он – человек.

Этим стилем часто пользуются закупщики больших сетей, к которым нескончаемым потоком идут «просители», желающие встать на полку, чиновники, от подписи которых зависит многое, а если они эту подпись не поставят, то им ничего и не будет и так далее. Стиль не самый приятный, если вы воспринимаете его близко к сердцу. И он может быть достаточно смешным, если вы научитесь нескольким простым приемам:

1. Не воспринимайте поведение «жесткого» переговорщика как что-то реальное. Это – театр, а вы участвуете в постановке, где ваш партнер играет записного злодея. Смеяться вам по роли не положено, но и принимать его слова за чистую монету вы, понятно, тоже не будете. Подыгрывайте, картинно всплескивайте руками, отвечайте таким же тоном, если ваша позиция это позволяет. Словом – наслаждайтесь театром;

Когда вы перестаете придавать стилю особое значение, а начинаете воспринимать его просто как игру – вести себя в ходе переговоров становится гораздо легче. Главное – помнить, что всё давление не имеет никакого отношения к вам лично.

2. Готовьтесь. Обычно жесткий стиль довольно динамичен. Если у вас есть все нужные документы, все цифры согласованы, а данные – проверены, то каждая претензия, каждая попытка надавить на эмоции будет парирована вашими фактами, выкладками, логичными аргументами и подготовленными бумагами.

Самый эффективный способ остановить эмоциональное давление – противопоставить ему холодную логику. Очень непросто давить на человека, который на каждый эмоциональный всплеск смотрит с интересом, и парирует его цифрой.

3. Усильте свою переговорную позицию. Если вы изначально пришли в роли просителя, который не знает ответа на вопрос: «а зачем оппоненту заключать со мной контракт?» — тогда такой переговорщик сам напрашивается на жесткую тактику. Если вы подготовились к переговорам, например, по методике СПИН, собрали информацию об оппоненте, и знаете свою ценность для него – на вас не будет смысла давить, проще будет договориться.

Очень важно знать, какие именно проблемы решит ваш оппонент, заключив с вами контракт.

При этом полезно учесть, как именно эти проблемы он решает сейчас, с помощью ваших конкурентов или как-то иначе? И во сколько ему обходится нерешение существующих проблем. Ответив на эти вопросы заранее, а также, безусловно, поработав над своими продажами и маркетингом, вы усилите свою переговорную позицию, а также будете себя вести более уверенно.

Жесткий переговорный стиль часто используется при одноразовых переговорах, когда с оппонентом больше не придется иметь дело. Такое бывает до сих пор, но все реже и реже. Им стоит владеть, иногда этот стиль дает быстрый результат, а иногда – приводит в конфликт.

http://pucelikconsulting.com/wp-content/uploads/Sudarkin-image-for-blog-1-1-350x215.png

Будьте гибкими, соответствуйте ситуации, и достигайте своих целей наиболее удобным и полезным в долгосрочном периоде способом!

Александр Сударкин

negotiations-sudarkin-for-blog

 


Комментарии

Также вам будет интересно

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов