Архив постов: Июль 2016

Сотрудник и сотрудница – есть ли разница?

Июль 25, 2016

Бизнес есть бизнес, и в нем полов не существует – уверены многие современные руководители. Вернее, они уверены, что в бизнесе есть только один пол, который предполагает наличие стальных… нервов. В результате руководители  стараются вести себя одинаково по отношению и к мужчинам, и к женщинам, потому что это просто сотрудники компании, которые находятся здесь для того, чтобы выполнять поставленные задачи. И тем не менее, количество «служебных романов», нередко переходящих в браки, красноречиво свидетельствует о том, что женщины и мужчины и на работе остаются женщинами и мужчинами. Как же может воспользоваться этими природными различиями эффективный руководитель?

1. Мужчины лучше всего справляются с последовательными задачами. Если вы поставите перед своим подчиненным-мужчиной одновременно десяток не связанных друг с другом заданий, то половину из них он скорее всего провалит. И в то же время мужчины прекрасно реализуют цепочки целей, где каждая следующая вытекает из предыдущей. Этому мужчины научились, тысячелетиями выслеживая добычу в лесах и полях.

2. Женщины, напротив, великолепно держат под контролем множество разнородных задач даже при минимуме сведений о каждой из них – при необходимости женский ум самостоятельно достроит недостающую информацию на основе имеющихся обрывков. Это тоже плоды долгой тренировки человечества – женщина когда-то обеспечивала выживание своего потомства тем, что умела контролировать все, происходящее вокруг ее жилища, и принимать решения при малейшем намеке на опасность (запах гари, близкое рычанье зверя и т.д.)

3. Мужчину можно «бросить в бой», поставив очень трудную, почти невыполнимую рабочую задачу, при этом время, отведенное на битву, должно быть относительно небольшим. Мужской организм и мужская психология «заточены» под преодоление высокоинтенсивных, но краткосрочных препятствий (может быть, поэтому вынашивание ребенка – это женское дело).

4. На тех участках работы, где предполагается долгая, затяжная борьба – лучше всего справится женщина. Ее силы рассчитаны на адаптацию к продолжительной нагрузке, женщина осмотрится, освоится и со временем найдет самый оптимальный выход из ситуации, при этом, в отличие от мужчины, не будет пытаться при каждом удобном случае переключиться на что-нибудь новое.

Понимание психологии полов может стать одним из наиболее мощных инструментов создания эффективной команды, планирования, мотивации. Не даром мужское и женское начало являются взаимодополняющими стихиями в природе – ваша компания тоже может стать целостной, если ваши «воины» и «воительницы» будут получать от вас правильную поддержку.

Наши тренинги

Серегей Чуднявцев — Консультант.

Многоликий лидер.

Июль 18, 2016

Одной из задач лидера на конкурентном рынке является развитие своих сотрудников. Потому что, если сотрудник развивается, тогда он в состоянии выполнять предъявленные требования руководителя, компании и рынка в целом. В свою очередь,успешное выполнение своих задач обеспечивает сохранение мотивации, рост и увеличение моральных и материальных благ.

Если же сотрудники не развиваются, тогда с каждой задачей им становится все сложнее и сложнее выполнять свои обязательства и в результате в компании формируется негативный климат, а показатели эффективности резко достигают нулевой отметки.

Поэтому лидер компании, отдела обязан, наряду с управленческими навыками, владеть ещё и навыками обучения.

Один из выдающихся спортивных тренеров говорил: «Лидеры обязаны пробуждать в людях самое лучшее. Большинство людей достигают своей цели только в том случае, если их побуждают это сделать. Вам придётся вывести их из зоны комфорта. Это самое приятное чувство, когда ты понимаешь, что мог кому-то сделать невозможное. Если вы не предъявляете к членам команды высоких требований, вы никогда не раскроете их потенциал».

Для того, чтобы помочь сотруднику раскрыть в полной мере свой потенциал,  лидеру необходимо правильно подбирать способы обучения, в зависимости от уровня, сложности и важности обучаемой задачи.

Существует 5 способов выстраивания коммуникации во время обучения и развития человека.

  1. Ведение. На этом уровне лидер выступает в роли проводника, который ведёт своего подопечного по неизвестной ему территории. Передаёт опыт, рассказывает, показывает, уточняет все детали и нюансы и,что называется, за ручку проводит сквозь все ситуации, которые встречаются на пути;
  2. Тренировка. Этот уровень обучения предполагает наличие поведенческой обратной связи сотруднику от руководителя. Разговор идёт исключительно о действиях, которые нужно сделать. Из такого взаимодействиясотрудник узнает, что у него хорошо получается, что не очень, над чем нужно ещё поработать. Благодаря этому, обучающийся оттачивает каждое микро действие и создаёт своё поведение до автоматизма;
  3. Учеба. Руководитель выступает в роли учителя и обращает внимание на развитие эффективных и успешных мыслительных стратегиях. По другому, учитель учит своего ученика правильно думать в той или иной ситуации;
  4. Менторство. На этой ступенисотрудник умеет правильно себя вести и успешно думать в конкретной ситуации или предъявленной задаче. Однако не всегда у него есть уверенность в себе или своих поступках. Поэтому руководитель на этом уровне создаёт веру человека в свои силы и талант.
  5. Спонсорство. Этот стиль общения во время обучения руководитель использует,чтобы раскрыть новые перспективы и горизонты развития сотрудника, реализуя его потенциал в полной мере. Вскрывая глубинные механизмы человеческой природы, раскрываются новые грани личности подчиненного.

Пять стилей коммуникации в обучении. Пять разных способов обучения сотрудника. Используя каждый из них, в зависимости от уровня навыков и готовности человека, вы сможете создать гибкую, качественную и, что самое главное, индивидуальную программу развития и эволюции своих сотрудников.

Если делать это правильно изначально, тогда результаты обучения будут быстрее. Жизненная мудрость гласит:»Человека легче научить, чем переучить»!

Наши тренинги

Николай Вовченко — Бизнес тренер.

Топ 5 книг по переговорам

Июль 12, 2016

В этот раз я решил написать статью, потому что очень часто меня спрашивают: «что прочесть по теме «Переговоры»? С чего начать обучение? Где можно узнать больше об этой области знаний?» Сразу скажу – книг по переговорам выходит масса, они появляются каждый год, и в каждой из них раскрывается какая-то грань переговорного процесса. «Кремлевские переговоры» Игоря Рызова, «Жесткие переговоры» Людмилы Мельник, «Манипуляции в деловых переговорах» Екатерины Стацевич с коллегами – все эти спецкурсы, безусловно, заслуживают внимания. После того, как переговорщик или менеджер по ключевым клиентам освоит базовые навыки, отработает их до состояния автоматизма, и изучит ключевые понятия переговорного процесса.

Uilyam-YUri-Bryus-Patton-Rodzher-Fisher---Peregovoryi-bez-porazheniya.-Garvardskiy-metod--

1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

Без всякого сомнения, это книга №1 для любого переговорщика. Стоит лишь перечислить ключевые термины, и специалисту сразу станет понятно, почему эту книгу стоит читать первой. Win-Win, BATNA, «переговоры по интересам» вместо «позиционных переговоров» — все это составляет основу современных переговоров. Авторы этой книги в свое время возглавили Гарвардский переговорный проект, одно из наиболее мощных исследований переговорного процесса в ХХ веке.

net

2. Сначала скажите «Нет». Дж. Кэмп

У каждого правила есть исключения. На каждую обязательную программу найдется своя произвольная. Эта книга о том, как нарушать правила, и добиваться результата в переговорах. Она – о давлении, о силе сомнения и влиянии на оппонента, о переговорном процессе со всеми его нюансами и секретами. Эту книгу однозначно стоит прочитать второй, она позволяет добавить класса и тонкостей в уже изученные в первой книге основные схемы.

2

3. Переговоры по-детски. Б. Адлер-мл.

Меня часто просят назвать основные переговорные тактики. И когда-то я уже выкладывал свою коллекцию из 20 тактик, объединенных в группы по способу влияния на оппонента: вызвать негативные эмоции, вызвать позитивные эмоции, создать эмоциональные качели, снять с себя ответственность, или получить уступки в незаметных мелочах. Эта книга – вся о знакомых с детства переговорных тактиках. Чего стоят одни названия: «Открой противнику секрет», «Забери свой мячик и иди домой», «Выиграй за счет своего очарования». Нам кажется, что мы взрослые, серьезные и логичные люди. А мы очень часто ведем себя, как дети – и ведемся на детские уловки! Вот и изучите их, чтобы применять тогда, когда они приведут вас к победе.

1

4. Аргументируй это. Н. Непряхин

Книги Никиты Непряхина я считаю лучшими в описании техник аргументации. Понятные, четкие, написанные простым, человеческим и легким для прочтения языком – они, однозначно, заслужили место на вашей полке. В этой книге вы найдете как методы аргументации, способы усилить свои аргументы, так и методы разбивания аргументов оппонента, через умение поставить под сомнение, например, философию аргументации, или примеры собеседника. Эти инструменты я постоянно использую при подготовке как переговорщиков, так и ораторов, публичных людей, всех тех, кому приходится отстаивать свою позицию логикой.

450879

5. Техника продаж крупным клиентам. Р. Лукич, Е. Колотилов

Радмило оставил нам великолепный подарок – 111 вопросов и ответов, которые позволяют менеджеру по работе с ключевыми клиентами быть гораздо более подготовленному к диалогу со своими key accounts. Множество примеров, ситуации, описание наиболее важных и часто задаваемых вопросов по работе с крупными клиентами – здесь. Эта книга для менеджеров по работе с ключевыми клиентами является настольной, и я ее рекомендую включать в процесс как первичного обучения, так и переподготовки и повышения квалификации продавцов.

Отдельно и вне рамок списка топ-5 хочу отметить отличную книгу “The Negotiator’s Fieldbook” под редакцией Andrea Kupfer Schneider и Christopher Honeyman. Она объемная, раскрывает переговорный процесс в деталях, и описывает некоторые грани, которые не встретишь в отечественных изданиях, например, вопросы религиозных конфликтов, гендерные ситуации и стратегия переговорного процесса.

Нет предела совершенству, что-то новое постоянно будет открываться. Нас еще ждут, я уверен, книги по переговорам электронными каналами, особенности использования LTV товара в переговорах, учет маржинальности канала продаж, инструменты ко-маркетинга и персонализации в переговорах. Но фундаментальные навыки уже описаны, и не владеть ими – значит, отдавать себя во власть более опытному переговорщику. Все – в ваших руках!

Наши тренинги

Александр Сударкин — консультант компании PCG.

Регистрация на тренинг

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Регистрация на тренинг

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов