Архив постов: Октябрь 2016

Защита от манипуляции в переговорах

Октябрь 31, 2016

Любая коммуникация манипулятивна. Это утверждение можно оспаривать, а можно взять на вооружение, руководствуясь принципом: «кто предупрежден – тот вооружен». О том, почему люди манипулируют другими, написано множество текстов. Я также не остался в стороне, написав для журнала «Теоретичні та практичні проблеми психології» статью о причинах выбора манипулятивного поведения в конфликтах [Сударкін О.О. Причини вибору маніпулятивної поведінки в конфлікті. / О.О. Сударкін / Теоретичні і прикладні проблеми психології. – 2015. – № 3 (38). – т. 2. – 345 с]. В ней я рассматривал две основные причины выбора именно этого типа поведения в конфликте, а именно:

1. неравные силы или переговорные позиции сторон конфликта;

2. стремление отсрочить или избежать той части конфликта, которая связана с эмоциональным взрывом.

Часто под самим термином «манипуляция» понимают только негативное поведение, направленное на достижение личных целей манипулятора в ущерб другому человеку. Так, например, согласно Джорджу Саймону [Саймон Дж. Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора — М.: Альпина Паблишер, 2014. — 190 с.] успех психологической манипуляции, прежде всего, зависит от того, насколько манипулятор:

— скрывает агрессивные намерения и поведение;

— знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить какая тактика будет наиболее эффективной;

— имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.

А что же насчет позитивной манипуляции, наиболее распространенным случаем которой является т.н. «ложь во благо»? Ведь далеко не всегда человек готов или даже хочет слышать правду в лицо. Чаще всего, правда, такой вывод манипулятор делает, исходя исключительно из собственных представлений о том, что стоит говорить, а что нет.

Таким образом мы можем прийти к заключению, что шансы услышать манипуляционные заявления в ходе практически любой коммуникации, как по позитивным, так и по негативным причинам, весьма высоки. Исходя из практического опыта подготовки и ведения переговоров, я всегда рекомендую своим клиентам считать, что манипулятивные приемы использоваться будут. Вопрос лишь в том, когда и в каком количестве это будет происходить.

Существует целый ряд признаков того, что ваш собеседник использует приемы психологической манипуляции. Вот лишь некоторые из них:

1. Вы осознаете потерю своего контроля над переговорной ситуацией

2. Ваш собеседник дает уклончивые ответы на ваши вопросы

3. Вы не получаете конкретную, измеримую информацию

4. Вы ощущаете эмоциональную нестабильность, смену эмоций по непонятной причине

5. Вы осознаете, что, если вы поступите не так, как хочет оппонент, риски возрастут

6. У вас мало (нет) времени принять решение в ходе беседы

7. У вас всего лишь один источник информации по какой-то проблеме или вопросу

8. Вы осознаете, что в ходе разговора ваши конечные цели изменились

9. Вы понимаете, что согласны и рады предложению оппонента, и чувствуете негативные эмоции, думая о своих изначальных целях

10. Вы понимаете, что логика в рассуждениях оппонента нарушена

Некоторые или все эти причины характерны для ситуаций, когда одна из сторон в переговорах не получает полной, объективной и взвешенной информации обо всех проявлениях позиции оппонента и последствиях принятий предложенного им варианта решения.

blog_image_example1Что же делать, чтобы защититься от манипуляций в переговорах, если они настолько распространены? Более того, в современном мире есть масса источников информации по манипулятивным техникам: книги, тренинги, статьи, семинары и так далее. А, значит, стоит быть наготове и использовать следующие несколько приемов.

1. Знайте свои цели заранее Напишите те результаты, которые вы хотите получить в ходе переговоров, и помните о них в ходе переговорного процесса.

2. Знайте границы для своих решений заранее BATNA и WATNA – это обязательные параметры для переговорщика, их необходимо просчитать и описать до того, как вы сядете за стол с оппонентом.

3. Никогда не бойтесь никому сказать «нет» Это навык, который стоит отрабатывать в простых ситуациях, чтобы иметь возможность сказать «нет» тогда, когда от этого зависит результат сделки.

4. Научитесь спокойно брать паузу Простая фишка, о которой знают только наиболее опытные переговорщики.

5. Анализируйте не только само решение, но и его последствия Например, используйте методики SPIN или SCORE для анализа комплексного поля решений в ходе переговорного процесса

6. Просчитывайте и негативный сценарий развития событий Позитивное мышление хорошо работает, но в бизнесе важно уметь предугадать и негативный сценарий также. А что будет, если сделка не состоится? А что будет, если на вас окажут жесткое эмоциональное давление? Или, наоборот, будут «давить на жалость»?

7. Научитесь управлять своими эмоциями Об эмоциональном интеллекте в переговорах уже очень много сказано, и тем не менее: если вы считаете себя переговорщиком, то вы просто обязаны уметь устанавливать в себе любое базовое эмоциональное состояние по своему выбору в любой момент времени.

8. Знайте свои ценности, и учтите – это ваши «болевые точки» Переговорщик должен быть психологически проработан. Это аксиома. Если «забота о других» является вашей базовой ценностью, то будьте готовы к тому, что с вами разыграют карту «жертвы». Если вы – жесткий переговорщик, то вы, вероятно, не раз слушали лесть в свой адрес, или, наоборот, т.н. «аргумент к глупости». Ну ведь все знают, что это самые эффективные методы противостоять эмоциональному давлению.

Манипуляции – это естественная часть человеческой коммуникации. Чтобы противостоять им и использовать себе во благо, важно тренироваться. Нужно тренировать не только свою чуткость, и знать свои психологические границы, но и уметь управлять ходом коммуникации в переговорном процессе, владеть навыками аргументации и контраргументации, переключением эмоциональных состояний, знать речевые шаблоны защиты от манипуляции. И тогда переговоры превратятся для вас в интересное соревнование, где каждый получает тот результат, на достижение которого он готовился!

Наши тренинги

Александр Сударкин — Консультант компании PCG.

Знания не приносят счастья

Октябрь 24, 2016

У многих руководителей знания и навыки запаздывают за тем, как развивается компания, как развивается рынок. Новая книжка, семинар, конференция все чаще становится допингом, после которого рано или поздно наступает отрезвление. Очередная подпитка – это тоже решение, при этом ощущение «стеклянного потолка» будет оставаться.

Есть и другие руководители. Они также часто не успевают за динамикой изменений при этом не потому, что у них не хватает компетенций. Скорее, они пытаются найти решения в рамках своих старых (настоящих для них) парадигм, убеждений, культурных норм, видения. Мне видится, что основные трансформации могут произойти именно за счет «перепрошивки» этого уровня.

Майдан в Украине не изменил компетенций многих людей, скорее, они как раз и начинали свой новый путь волонтеров, политиков, бойцов, полицейских, общественных активистов без всякого опыта в этом. При этом изменилось намерение; понимание, кто мы; ценности, верования. Это послужило катализатором к построению абсолютно другого общества. И я верю, что подобное могут и со временем повторят украинские компании. Конечно, те, кто не станет банкротом до этого, стараясь получить новые результаты за счет старого поведения.

Какое убеждение помогло бы вам больше зарабатывать, посвящать больше внимание детям, получать результат, чувствовать легкость, быть в гармонии, испытывать счастье?

На своих семинарах по личной эффективности для руководителей я предлагаю принимать решения от двух разных людей. В следующий раз, когда у вас будет сложная ситуация, и вы будете колебаться между разными вариантами решения, вы можете это попробовать также.

young man don't showing his emotions

Обычно мы принимаем решение, как вести себя в будущем, в настоящем, основываясь на своем опыте из прошлого. Это первый процесс принятия решения, который вы сделаете автоматически. А вот, что можете добавить. Представьте себе, что вы на машине времени переместились в будущее. При чем настолько вперед, что вы уже знаете, как развяжется эта ситуация, и как бы ее вы могли бы улучшить. В таком случае, какое решение принял бы тот человек, вы сами в том времени? Это звучит иногда странно, при этом решения принятые альтернативными нами, и которые учитывают будущее, часто гораздо лучше, чем решения, которые учитывают наше прошлое. Не верьте, проверьте!

Мы входим с вами в то время, когда никто не знает, что делать. И даже получая успешный опыт, трансформируя его в знания, они часто лишены ценности, так ситуация, рынок, технологии опять поменялись.

Что может давать устойчивость в этом мире хаоса? Может быть, понимание, кто мы такие; ответ на вопрос «какие убеждения дадут мне возможность быть счастливым и успешным сегодня?»

Наши тренинги

Игорь Солодов — Консультант компании PCG.

Обучать нельзя только контролировать

Октябрь 17, 2016

Запятую поставьте сами.

«Обучать» в нашей культуре ниже по иерархии, чем «руководить людьми». А последнее в свою очередь еще ниже, чем «сделать что-то самому». Результаты всех этих практик оставляют желать лучшего.

С момента, когда разрешили создавать кооперативы, прошло много лет. Уровень управления растет, при этом до лучших менеджмент систем мира еще очень далеко. Это видно не только по мизерному проценту делегирования в наших компаниях. Это видно по тому, как нас обслуживают, и как медленно принимаются любые решения, даже самые простые. Безусловно, учить своих сотрудников – это вообще просто «Эверест» отечественного управления.

Эту ключевую функцию в компании делегируют внешним экспертам, тренерам. Ведь объяснить то, что ты умеешь делать идеально, даже не понимая, как ты это делаешь – для практиков крайне сложно. Объяснить так, чтобы это заработало – чаще всего вообще невозможно.

Специалисты привычно надувают губы, показывая прекрасные результаты, которые масштабировать невозможно. Они откупаются от своей ответственности и платят тренерам дороже только, чтобы хоть что-то сделать в этом вопросе. Ну и часто «хоть что-то» и получают.

Вы только представьте, как поменялась бы корпоративная производительность и влияние отечественных компаний на мировую экономику, если руководители вернулись к своей ответственности по развитию своих команд.

Осталось чуть-чуть и много одновременно: повысить свое мастерство в научении и перестать быть прогнозируемым «пророком» в своем отечестве. Так это ваши подчиненные ничего не могут или вы ничего не сделали, чтобы они смогли?

Разложите свой опыт

13590376_1118323434897303_533105837292344178_n1Обычно, когда люди делятся своим опытом со мной, это вообще не обо мне – это о них. Это похоже на пересказ информации, при этом мало помогает мне пополнить мои знания. Могут быть какие-то упражнения (мол для навыков) при этом в нужный момент, я не вспоминаю о том, что важно было сделать что-то по-другому.

Тем более, мало кто делиться тем, что именно заставляет использовать знания и умения – это убеждения, идентичность, отношения, которые важны вам для работы. Профессиональный наставник умеет разложить свой опыт на отдельные знания, навыки и убеждения. Также он умеет простроить отдельные проекты по работе с этими данными в зависимости от того, а что ученик знает, умеет и во что он верит.

Теория Гомогенезиса  

Гормезис как вариант ответа на определенные дозы воздействия основывается на широко известном биологическом законе Арндта-Шульца, согласно которому слабые раздражители возбуждают, средние — стимулируют, сильные — тормозят, максимальные — парализуют жизнедеятельность организма.

Это эффект, при котором малая доза вредного вещества приносит организму пользу, воздействуя на него как лекарство. Также справедливо, что большая доза вещества организм убивает.

Часто видел, как тренер гладит аудиторию по шерсти, заигрывает с ней, боится; редко говорит правду, еще реже сознательно создает и управляет конфликтом. А ведь «наступить на больной мозоль» специально, дать понять, что «хватит, больше так нельзя» — может быть, это именно то, что нам в том числе важно для изменений? Часто аудитория на корпоративных тренингах делает вид, что учится, а тренеры делают вид, что учат. Видел работу мастеров: они всегда «сжигали мосты».

В отличии от них, руководители «наступают на мозоль» с такой завидной регулярностью и так больно, что делать что-либо еще, хочется все меньше и меньше. Наступает апатия, продолжение демотивации заканчивается часто подсознательным саботажем.

Главное – знать меру.

Наши тренинги

Игорь Солодов — Консультант компании PCG.

Регистрация на тренинг

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Регистрация на тренинг

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов