Архив постов: Август 2018

Мастер класс

Август 28, 2018

Скрытые мотивы человека и их влияние на бизнес. Мастер-класс Александра Сударкина.

Август 27, 2018

Переговоры с иностранными партнерами

Август 21, 2018

Как себя вести при переговорах с иностранными партнерами? Как учесть разницу в восприятии и менталитете? Последняя в этом году статья от Alexander Sudarkin как раз об этом!

 

Вы добились своего – к экспорту ваша компания готова. Качество продукции отличное, вы заинтересовали международных партнеров и готовитесь принять делегацию для переговоров по первым поставкам. И в процессе подготовки вы начинаете сталкиваться с необычными вопросами: как их принимать, что они пьют и едят, насколько настойчиво или, наоборот, плавно вести переговоры, когда ожидать завершения сделки?

 

Безусловно, мир становится более глобальным. А это значит, что жесткого «столкновения культур» мы уже, возможно, не застанем. Люди, занимающиеся международной торговлей, готовы к тому, что их партнеры из другой страны могут обсуждать вопросы намного быстрее или медленнее, чем они. А также по-другому относятся к авторитету руководителя компании, к эмоциям на переговорах, могут более решительно настаивать на своей точке зрения. А в целом различия между культурами медленно, но сглаживаются. И все же есть несколько нюансов, которые стоит учесть при первых переговорах с гостями из-за рубежа.

 

В своей прекрасной книге «Кросс-культурное поведение в бизнесе» Ричард Гестеланд говорит о нескольких важных правилах, которые стоит учитывать при кросс-культурных переговорах. Прежде всего, Продавец должен подстраиваться под культуру своего Покупателя. Поэтому если к вам едет сторона, заинтересованная в покупке вашего товара или услуги, постарайтесь выяснить основы его культуры. При этом учитывайте, что второе правило гласит «Гость должен учитывать культуру страны, в которую он приезжает». Так что не опасайтесь, что не учтете всех мельчайших нюансов культуры своего партнера – он этого, скорее всего, и не ждет.

 

Стоит обратить внимание на такие особенности культур, как ориентация на сделку в противовес ориентации на отношения. В некоторых странах, в частности, Северная Америка и Центральная и Северная Европа, предприниматели гораздо больше ориентированы на суть сделки, и меньше внимания будут уделять нюансам и тонкостям отношений. В противовес этому, партнеры из стран Азии и Ближнего Востока будут гораздо больше обращать внимания на детали того, как вы их встретите, в каком звании будет встречающий, кто с ними будет вести переговоры. Невнимание к этим деталям они сочтут грубостью.

 

Более эмоциональных гостей можно ожидать из стран Средиземноморья, Латинской Америки и Южной части Европы, а вот гораздо более сдержанными будут, скорее всего, ваши партнеры из стран как Юго-Восточной Азии, так и из стран Севера и Центра Европы. Подготовьтесь, что в зависимости от эмоциональности ваших гостей, вам, возможно, придется проявить эмоциональную гибкость. Иначе для одних вы покажетесь «полумертвым», а перед другими будете выглядеть как человек, проявляющий неумеренные и ненужные эмоции.

 

В отношении времени традиционно считается, что американцы и европейцы гораздо более жестко относятся к таймингу и соблюдению всяческих регламентов. Но если вы ожидаете, что арабская делегация обязательно опоздает к вам на переговоры – то их пунктуальность в стране, которая не является для них родной, может быть для вас сюрпризом. Правила бизнеса предполагают взаимную вежливость и учет особенностей принимающей стороны. А, значит, гости могут быть вполне вовремя, хотя и не заранее, как того можно ждать от американцев.

 

В качестве эксперимента вы сами можете спрогнозировать отличия своей родной культуры от культуры ваших гостей. Хеерт Хофстеде, голландский профессор, много лет изучающих кросс-культурные различия в бизнесе, создал бесплатный инструмент https://www.hofstede-insights.com/country-comparison/ . Посмотрите, чего вам ждать, и будьте вежливы, предупредительны, и в меру настойчивы на ваших международных переговорах!

 

Александр Сударкин — консультант компании Pucelik Consulting Group.

Наши тренинги

Регистрация на тренинг

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Регистрация на тренинг

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов