Блог

Топ 5 книг по переговорам

12.07.2016 2 125

В этот раз я решил написать статью, потому что очень часто меня спрашивают: «что прочесть по теме «Переговоры»? С чего начать обучение? Где можно узнать больше об этой области знаний?» Сразу скажу – книг по переговорам выходит масса, они появляются каждый год, и в каждой из них раскрывается какая-то грань переговорного процесса. «Кремлевские переговоры» Игоря Рызова, «Жесткие переговоры» Людмилы Мельник, «Манипуляции в деловых переговорах» Екатерины Стацевич с коллегами – все эти спецкурсы, безусловно, заслуживают внимания. После того, как переговорщик или менеджер по ключевым клиентам освоит базовые навыки, отработает их до состояния автоматизма, и изучит ключевые понятия переговорного процесса.

Uilyam-YUri-Bryus-Patton-Rodzher-Fisher---Peregovoryi-bez-porazheniya.-Garvardskiy-metod--

1. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

Без всякого сомнения, это книга №1 для любого переговорщика. Стоит лишь перечислить ключевые термины, и специалисту сразу станет понятно, почему эту книгу стоит читать первой. Win-Win, BATNA, «переговоры по интересам» вместо «позиционных переговоров» — все это составляет основу современных переговоров. Авторы этой книги в свое время возглавили Гарвардский переговорный проект, одно из наиболее мощных исследований переговорного процесса в ХХ веке.

net

2. Сначала скажите «Нет». Дж. Кэмп

У каждого правила есть исключения. На каждую обязательную программу найдется своя произвольная. Эта книга о том, как нарушать правила, и добиваться результата в переговорах. Она – о давлении, о силе сомнения и влиянии на оппонента, о переговорном процессе со всеми его нюансами и секретами. Эту книгу однозначно стоит прочитать второй, она позволяет добавить класса и тонкостей в уже изученные в первой книге основные схемы.

2

3. Переговоры по-детски. Б. Адлер-мл.

Меня часто просят назвать основные переговорные тактики. И когда-то я уже выкладывал свою коллекцию из 20 тактик, объединенных в группы по способу влияния на оппонента: вызвать негативные эмоции, вызвать позитивные эмоции, создать эмоциональные качели, снять с себя ответственность, или получить уступки в незаметных мелочах. Эта книга – вся о знакомых с детства переговорных тактиках. Чего стоят одни названия: «Открой противнику секрет», «Забери свой мячик и иди домой», «Выиграй за счет своего очарования». Нам кажется, что мы взрослые, серьезные и логичные люди. А мы очень часто ведем себя, как дети – и ведемся на детские уловки! Вот и изучите их, чтобы применять тогда, когда они приведут вас к победе.

1

4. Аргументируй это. Н. Непряхин

Книги Никиты Непряхина я считаю лучшими в описании техник аргументации. Понятные, четкие, написанные простым, человеческим и легким для прочтения языком – они, однозначно, заслужили место на вашей полке. В этой книге вы найдете как методы аргументации, способы усилить свои аргументы, так и методы разбивания аргументов оппонента, через умение поставить под сомнение, например, философию аргументации, или примеры собеседника. Эти инструменты я постоянно использую при подготовке как переговорщиков, так и ораторов, публичных людей, всех тех, кому приходится отстаивать свою позицию логикой.

450879

5. Техника продаж крупным клиентам. Р. Лукич, Е. Колотилов

Радмило оставил нам великолепный подарок – 111 вопросов и ответов, которые позволяют менеджеру по работе с ключевыми клиентами быть гораздо более подготовленному к диалогу со своими key accounts. Множество примеров, ситуации, описание наиболее важных и часто задаваемых вопросов по работе с крупными клиентами – здесь. Эта книга для менеджеров по работе с ключевыми клиентами является настольной, и я ее рекомендую включать в процесс как первичного обучения, так и переподготовки и повышения квалификации продавцов.

Отдельно и вне рамок списка топ-5 хочу отметить отличную книгу “The Negotiator’s Fieldbook” под редакцией Andrea Kupfer Schneider и Christopher Honeyman. Она объемная, раскрывает переговорный процесс в деталях, и описывает некоторые грани, которые не встретишь в отечественных изданиях, например, вопросы религиозных конфликтов, гендерные ситуации и стратегия переговорного процесса.

Нет предела совершенству, что-то новое постоянно будет открываться. Нас еще ждут, я уверен, книги по переговорам электронными каналами, особенности использования LTV товара в переговорах, учет маржинальности канала продаж, инструменты ко-маркетинга и персонализации в переговорах. Но фундаментальные навыки уже описаны, и не владеть ими – значит, отдавать себя во власть более опытному переговорщику. Все – в ваших руках!

Наши тренинги

Александр Сударкин — консультант компании PCG.


Комментарии

Также вам будет интересно

Регистрация на тренинг

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Регистрация на тренинг

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов