Блог

Побеждай или убеждай?

27.06.2016 845

Наверное, каждому из вас доводилось участвовать в споре с очень подготовленным оппонентом. И аргументы подобраны, и усиление есть: и поддержки, и примеры, и эмоции соответствующие – кажется, что все пропало, если ты не примешь его позицию. Все подготовил, все сделал прямо по учебнику, и отрепетировал даже. А нет, не убедил, не хочется соглашаться.

Мне часто доводится обучать техникам аргументации, учить переговорщиков, руководителей, которым доводится спорить, дискутировать, обсуждать, и все рекомендации в этой статье – плод практических наблюдений, результат консультаций и сбора информации от очень многих моих учеников.

Я представлю вам ряд вопросов, ответы на которые нужно знать до того, как приступать к разговору. Они помогут вам более точно описать переговорное поле, и найти варианты решения, о которых часто не думаешь сходу.

Шаг 1.    Кто – твой оппонент? Как его можно описать, к какой группе людей он принадлежит?

Это – первый и самый простой вопрос. Ответив на него, мы сфокусируем свое внимание на принадлежности другого человека к какому-то сегменту людей. Например, если это пенсионер – у него, скорее всего, один круг интересов, если бизнесмен – другой.

Шаг 2.    Какие у оппонента цели в вашем разговоре?

Здесь вы настолько, насколько это возможно, стараетесь посмотреть на дискуссию глазами другого человека. Вы перечисляете его цели, и при этом постарайтесь уйти от негативных оценок. Например: «он хочет выбить из меня скидку потому, что он очень жадный» лучше перефразировать в «он хочет купить товар со скидкой, чтобы сэкономить свой бюджет».

Шаг 3.    Для чего ему достижение этих целей?

Тут очень важно постараться выявить интересы вашего оппонента. Как правило, сами по себе цели не важны – важны интересы, стоящие за ними. Если ваш собеседник настаивает на каком-то решении, подумайте – что стоит за ним? Для чего ему именно это решение? Какие интересы он может преследовать? Сама по себе экономия, либо дополнительные опции в продукте не важны – важны его последующие действия.

Шаг 4.    Какие у него «болевые точки»?

В переговорах есть момент, когда спор может перейти за грань, после которой достижение соглашения будет затруднено. У каждого из нас, за редким исключением, есть вопросы, по которым мы не готовы уступать. Это может быть связано с личными ценностями, а может – с объективными причинами. Например, в переговорах может быть уровень, при котором экономический смысл дальнейшей работы теряется – запрашиваемые условия уводят продавца в зону убытков. А может быть так, что одна из сторон не готова выпускать контроль процесса из своих рук. В моей практике был случай, когда компания-импортер готова была терять значительную сумму денег, лишь бы продолжать первыми получать документы от международного поставщика, и лишь потом передавать их на оформление своему брокеру. Тут вопрос не в финансах, а в убеждениях и ценностях человека. Учитывайте это.

Шаг 5.    Какие могут быть сценарии развития событий?

Сценарное планирование помогает быть готовым к любому варианту развития событий. Выпишите переменные, по которым пойдет обсуждение, и сделайте перечень их комбинаций. Например: такая-то цена с такими-то условиями оплаты – что я буду делать? Такая-то цена при такой-то комплектации – как я отреагирую? И так далее, пока все возможные варианты комбинаций не будут выписаны, а ваши реакции на такой сценарий развития событий не будут отрепетированы.

Подготовка и учет возможных вариантов развития событий – ключ к эффективному убеждению оппонента. Безусловно, вам также нужно будет подбирать аргументы для отстаивания своей точки зрения. Наверняка вы хорошо владеете цифрами, которые объясняют, почему стоит принять предложенное вами решение. Просто добавьте к этому еще и учет точки зрения другого человека, и тогда убедить вторую сторону станет гораздо легче – ведь вы рассмотрели ситуацию с обеих сторон, и учли и его интересы тоже!

Наши тренинги

Александр Сударкин — консультант компании PCG.


Комментарии

Также вам будет интересно

Регистрация на тренинг

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

* Для того, чтобы наш менеджер мог с вами связаться

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов

Регистрация на тренинг

[contact-form-7 404 "Not Found"]

Заполните небольшую форму и наш менеджер отправит вам более подробную информацию

После отправки ответственный менеджер свяжется с Вами в течении 24 часов