С новыми продажами! 10 шагов к новым результатам

25.01.2016 1 025

Новый год – это обычно чуть ли не единственное время, когда мы подводим какие-то промежуточные итоги. И если говорить о корпоративных целях, чаще всего вывод может быть следующим: хочется больше клиентов, больше продаж. Что же нового можно сделать в следующем году для этого?

Как ни странно, было бы хорошо для начала определиться, а чего не стоит делать, что уже хуже сработало в этом году. Что мы обычно делаем с продажами? Мы даем скидки и опускаем цены, делаем распродажу и даем рекламу; увольняем и набираем руководителя/менеджеров в отдел продажах; а также совершаем много других замечательных действий как запуск сайта или страницы в социальных сетях, старт мобильного приложения, поднятие цен и прочее. После краткосрочного эффекта обычно получаем падение доходности, маржинальность и прибыльности своего дела. Постоянное изменение стратегии приводит к «потере времени» и возврату на «прежние позиции». Рынок наелся старых методов, хочет чего-то нового и личного в отношениях с вами.

Где источник изменений? В рынке, клиентах, менеджерах по продажам? Если дело только в них, тогда мы ничего не можем с этим сделать: ведь все рычаги влияния не у нас. А что по факту? Даже при беглой диагностике часто оказывается, что в компании плана продаж нет, драйва продавать имеющийся у нас продукт нет у самих руководителей, а, следовательно, и у всего отдела продаж; обучение продажам (даже используя бесплатные ресурсы в интернете) никто не организовывает; системного и последовательного управления (постановка задач, контроль, обратная связь) нет, как и реакции на изменения настроений и сегментов клиента на рынке. Продаем, как и что продавали раньше. А уже только в этом абзаце целый план работы с продажами. И даже этого мало!

Продажи – это не задача отдела продаж, а задача всей компании. И сам руководитель может сделать очень многое для этого (в том числе без бюджета). И вот моя версия того, какие могут быть новые продажи.

Что может сделать сам руководитель для новых лучших результатов в продажах?

Писать письма клиентам как Евгений Демин из компании SPLAT
Давать мастер-классы и продвигать свой бренд как Евгений Чичваркин из Hedonism Wines
Написать книгу о своей компании как Игорь Литовченко сделал о Киевстар
Начать вести бизнес передачу на ТВ как Олег Тиньков из соответственно Тинькофф
Вести видео блог как Ричард Брэнсон из группы компаний Virgin
Создать гражданское движение как Валерий Пекарь из Евроиндекс
Продавать самому за кассой как СЕО в McDonald’s
Стать тренером для своих команд как Ваче Давтян в Промкабель-Электрика
Быть наставником для подчиненных как Маша Резникова в Мендельсонъ и сыновья
А еще можно вести шоу или корпоративный инстраграм, снять кино или записывать подкасты, самому стать клиентом своего бизнеса и писать корпоративные письма команде, проводить собрания и ужинать с лучшим сотрудником месяца.

Часто продажи зависят от управления, внешний сервис от сервиса внутреннего, отношения к нам от нашего отношения к ним. А значит, все в наших силах. С новым годом, с новыми продажами, с новыми лучшими результатами!

Игорь Солодов – консультант PCG.