25.01.2016 1 195
Новый год – это обычно чуть ли не единственное время, когда мы подводим какие-то промежуточные итоги. И если говорить о корпоративных целях, чаще всего вывод может быть следующим: хочется больше клиентов, больше продаж. Что же нового можно сделать в следующем году для этого?
Как ни странно, было бы хорошо для начала определиться, а чего не стоит делать, что уже хуже сработало в этом году. Что мы обычно делаем с продажами? Мы даем скидки и опускаем цены, делаем распродажу и даем рекламу; увольняем и набираем руководителя/менеджеров в отдел продажах; а также совершаем много других замечательных действий как запуск сайта или страницы в социальных сетях, старт мобильного приложения, поднятие цен и прочее. После краткосрочного эффекта обычно получаем падение доходности, маржинальность и прибыльности своего дела. Постоянное изменение стратегии приводит к «потере времени» и возврату на «прежние позиции». Рынок наелся старых методов, хочет чего-то нового и личного в отношениях с вами.
Где источник изменений? В рынке, клиентах, менеджерах по продажам? Если дело только в них, тогда мы ничего не можем с этим сделать: ведь все рычаги влияния не у нас. А что по факту? Даже при беглой диагностике часто оказывается, что в компании плана продаж нет, драйва продавать имеющийся у нас продукт нет у самих руководителей, а, следовательно, и у всего отдела продаж; обучение продажам (даже используя бесплатные ресурсы в интернете) никто не организовывает; системного и последовательного управления (постановка задач, контроль, обратная связь) нет, как и реакции на изменения настроений и сегментов клиента на рынке. Продаем, как и что продавали раньше. А уже только в этом абзаце целый план работы с продажами. И даже этого мало!
Продажи – это не задача отдела продаж, а задача всей компании. И сам руководитель может сделать очень многое для этого (в том числе без бюджета). И вот моя версия того, какие могут быть новые продажи.
Что может сделать сам руководитель для новых лучших результатов в продажах?
Часто продажи зависят от управления, внешний сервис от сервиса внутреннего, отношения к нам от нашего отношения к ним. А значит, все в наших силах. С новым годом, с новыми продажами, с новыми лучшими результатами!
Игорь Солодов – консультант PCG.